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阿芙精油:月销售额破2亿的私域“重生”之路

发表时间:2024-03-29 16:28作者:北京明志图远


近几年,随着人们生活水平的提高、国内精油市场的完善,精油行业逐渐走上正轨,并初步形成自己的品牌,走向商场专柜、专卖店等广阔的平台,2017-2021年中国植物精油行业市场规模逐年扩大,并且每年精油销量以200%的速度迅速增长。



作为国内领先的美妆精油类品牌阿芙精油,早早地在2018年就盯上私域流量运营,主要从引流路径、IP打造、营销策略这三方面进行私域布局,仅用半年时间实现单月销售额破2亿元,线下获客成本降低70%。本篇文章就给大家拆解一下阿芙精油的私域策略。



一、全域引流,多触点间相互作用

阿芙精油选择小红书、抖音、哔哩哔哩三个年轻人众多的平台作为公域主要引流渠道采取的是不同平台发布不同的内容,例如小红书主要是与明星合作发布护肤知识、产品推广笔记而抖音更多的是与达人合作,直接投放广告,吸引用户点击账号首页引流触点,产生转化



当然,阿芙精油也不会放过公众号这个重要渠道任何触点,比如新品推荐、优惠活动等内容除了通过推文宣传,还会在菜单栏展示。同时,在菜单栏公众号简介还嵌入了引流钩子,例如关注回复数字口令,领取礼品用户关注公众号后,**时间触达欢迎语,包括了引导输入数字口令关键词,输入数字口令后弹出企微二维码及活动小程序,指引添加客服。而“数字口令”的来源则是用户下单后触达订单短信,在短信中放置数字口令,使用相同话术引导用户关注公众号,沉淀入私域。


阿芙精油的引流方式在刺激新用户沉淀到私域的同时,也更好地触达老用户,从而提高忠诚度、转化率



二、用户分层管理,打造不同IP

在用户通过不同渠道进入私域后,阿芙精油会按渠道初步对用户打上标签,将不同渠道的用户分流给不同的企微,方便统计数据,也为之后的精细化运营做好铺垫。例如,已购用户和有下单意愿的未购用户,会引导添加“店长萝莉”或“护肤顾问”,视频号的用户则引流至“宠粉官”。



云舟SCRM同样具有完善的标签体系,起初可以从消息数量、关键词两个维度对新用户进行自动打标签,后期运营过程中可完善标签类型,对用户进行批量增加/删除/修改标签,从而实现更加精细化的分层管理。



以“店长萝莉”IP为例,用户添加企微后**时间自动回复欢迎语,包括自我定位介绍、近期活动等。还会通过发布促销内容、生活分享、趣味互动相结合的朋友圈,来快速拉近与用户的距离,让用户对品牌产生信任感。



对于朋友圈群发,云舟SCRM系统提供了这项功能,详细的功能介绍可以参考之前的文章。


三、社群趣味营销,提高留存和复购

阿芙精油的社群营销转化玩法多样,有抽奖活动、互动游戏、知识科普、折扣活动、团购秒杀等形式,通过不同的活动,提升社群中用户的活跃度和转化率。阿芙精油社群会设定单日运营SOP,不同时间节点,触达不同内容,例如上午10:00 知识科普,晚上19:00 福利活动推广等,引导用户点进链接,促成转化。阿芙精油还会通过发布群公告实时更新最新的福利活动,从而促成用户产生转化。



云舟SCRM的社群运营功能非常完善。设置社群SOP,定期或以周期为单位循环发布推广内容;入群欢迎语**时间触达用户,引起用户注意;定时的消息群发,激活社群氛围,提升用户转化留存;批量发布群公告、删除/添加群标签,节省人力资源。



社群管理员在推荐好物时,会维持和朋友圈一致的人设,使用“姐妹分享好物”的话术来吸引群成员注意,进一步与用户情感建联,推荐了产品的同时使用户产生不抵触的情感,有助于用户复购。


阿芙精油从引流获客、打造IP到最后的社群营销都形成了完整的私域运营体系,各个环节都从人性角度去设计,注重于用户建立情感联系,起到实质性的效果。社群的玩法也比较多样,通过不同的内容,提升社群活跃度和转化率。当然,优秀的运营策略也需要有合适的私域运营工具加持,能够使运营效率得到提升,节省更多的人力成本,达到事半功倍的效果。


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